克罗雷赶到场地,看见对方的采购员和审查员一副揶揄神态,摆开架式准备吵架。克罗雷陪他们一起走到卸了一部分的货车旁,询问他们是否可以继续卸货,这样克罗雷可以看一下情况到底怎样。克罗雷还让审查员像刚才那样把要退的木材堆在一边,把合格的堆在另一边。
看了一会儿克罗雷就发现,审查员审查得过分严格,判错了标准。因为这种木材是白松,而克罗雷看出他对硬木很内行,却不懂白松木。白松木恰好是克罗雷的专长。不过克罗雷一点也没有表示反对他的木材分类方式。克罗雷一边观察,一边问几个问题。克罗雷提问时显得非常友好、合作,并告诉他说他们完全有权把不合格的木材剔出来。这样一来他变得热情起来,他们之间的紧张开始消除。渐渐地,他的态度整个变了。他终于承认自己对白松毫无经验,开始对每一块木料重新审查并虚心征求克罗雷的看法。
结果是他们接收了全部木材,克罗雷拿到了全价的支票。
试想一下,如果克罗雷继续维持以前的习惯,以争论、抬杠的方式来解决问题的话会怎么样?不用说,木材审查员也一定会和他一样毫不让步,争论到底。到最后,吃亏的还是克罗雷。
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